前言

我自己是個很愛看別人如何創業成功的故事，

以及許多創業家們是如何創造自己獨特的價值，

因而讓這個世界變成了另一個模樣。

或者說這些人是看到了哪些先機因而開始做出了行動，

進而獲得了價值，讓許多顧客上門了。

現在我們在生活中知道的許多知名企業，過去也曾是名不見經傳，

那他們又是看到了哪些機會，因而勇敢去闖蕩呢？

像是Netflix , Twitch , Airbnb 都是這近二十年來的產物。

他們的誕生一定有解決到某個人的問題才會如此的聲名大噪。

那這次要為你介紹的書是『解構顧客價值鏈』。

這本書整理了許多企業演變的過程，並將這些演化視為消費者們追求更好的購物體驗。

作者研究發現了消費者買東西不是一個動作，而是環環相扣的鏈條。

每一個環節對顧客都有不同的價值，只要能滿足其中一個環節的需求，

就能抓住消費者甚至是顛覆市場。

而這本書適合哪些人來看呢？

1. 對創業有興趣的人
2. 想透過商業模式進而變現的人
3. 已經擁有產品進而優化的人

那麼就讓我們繼續看下去，這本書究竟能帶給你哪些收穫呢…？

有個賺錢的公式是：價值 X 人數

也就是說你所賺的錢就等於你能提供多少的價值給予多少人。

那何謂價值？價值指的是你能替他人解決什麼問題。

像是你肚子餓去外面買東西吃，商家解決了你的飲食問題，而你為此付錢。

這就是提供價值的展現，只要你能給予更多人你的服務或產品，那麼你就會賺越多錢。

像是我們常常看到的藝人就是運用這個模式在獲利的。

他們提供了你娛樂的需求，而你為此付錢買單。

隨著這個藝人越紅，粉絲人數越多，他的進帳收入自然會更多。

那我們來透過這本書了解一下如何解構顧客價值鏈吧！

CH1.是誰顛覆了市場？

在商業市場裡分分秒秒都是很寶貴的，

因為只要你不變強，那麼就是被人迎頭趕上。

過去那些曾在市場裡叱詫風雲的公司，有一些如今已經消失不見或是大不如前了。

像是之前的做底片的柯達公司以及過去非常耐摔的NOKIA手機等等的…

這本書的第一章節花了滿多時間在著墨過去的公司是怎麼漸漸被如今的獨角獸們給取代的地方。

以及現在這個時代漸漸流行的共享經濟的模式。

同時也訴說了顧客價值鏈的流程。

顧客價值鏈是什麼？

它是指：「顧客為了滿足需求與渴望所進行的一系列活動，這些活動包括尋找，評估，購買，使用與處置產品。」

也就是所謂消費者決策過程，我們從開始選擇購買商品前會有的步驟。

從這十年以來網路的普及加上智慧型手機的發展，

已經改變了我們人類的購物習慣，因而產生了許多脫鉤現象。

而脫鉤指的是消費者在購物時進行一連串決策行為之間的連結斷裂，

脫鉤發生在顧客價值鏈的層級而非產品層級。

也就是說過去我們買東西的階段比較靠口耳相傳，

像是媽媽說家裡都是固定買某一牌的肉乾，如果你要買這類產品，你第一個就會想到要買它。

或是你在看電視時，廣告不停播送的內容，你就會知道，原來肉乾還有某某牌的選擇…

但是現在這個時代，你想買肉乾送別人，

你的第一步會是什麼呢？

不就是立刻上網google肉乾推薦等等的關鍵字，方便自己找到要的資料。

而這些正是現在2020年的世代裡正在頻繁出現的事情。

你會發現你的決策階段很多的行為改變了，因此很多公司的商業模式也會跟著消費者做出改變。

而在這裡你需要了解的是持續獲利的唯一途徑就是 “了解顧客”

所謂過去的典型消費者價值鏈流程如下：

那我再舉一些脫鉤的行為讓你了解，

如何開始脫鉤，那就是為顧客行動增加價值就是創新的行為。

你可以做的是客製化回應顧客需求，小眾市場其實也是商機無限大。

案例如下：

你可以在原有的行為裡增加好處降低壞處，因此就是一種創新的發展。

而脫鉤的商機來自價值，為你客戶創造價值，這會使消費者的價值鏈變成另外一種模樣。

脫鉤消費者價值鏈流程如下：

也就像是現在的共享經濟與軟體服務一直攻佔你的荷包那樣，

所以在市場上如果你不想被顛覆，如何與他人共存是關鍵之處。

Ch2.顛覆市場的不是對手，是顧客需求

顛覆市場的力量，來自每天的小變化，

其實不是客戶的心變了，而是他發現有更好的東西值得他選擇。

而在這個章節裡主要介紹到商業模式的經營策略。

那商業模式指的是什麼呢？

指的是公司為了誰創造價值，與它從誰的身上獲取價值。

關於商業模式的更多內容可以搭配先前介紹過的『一個人的獲利模式』了解更多。

書裡有提到三大因素促使商業模式快速擴散：

拆分，去中介化，完成脫鉤

讓公司與公司的服務可以採取合作變得更專業分工，滿足顧客各種需求。

現在新商業模式會搶走你的客戶，就像先前企業只會選擇在電視節目裡下廣告來曝光。

如今社群媒體已經攻佔我們生活的時時刻刻，平台們搶走客戶注意力，同時也把客戶都帶走了。

在這邊我提供馬雲給創業者的話，讓大家更有感一點。

創造價值為客戶提供最好的服務是企業家最重要的事！

Ch3.顧客價值鏈如何被拆解？

顧客需求不斷改變，誰先做好應對就能贏，

獲取客戶而非贏得客戶，不是要思考如何超過競爭對手，

而是思考如何為顧客創造服務與產品。

重新思考你的商業模式與顧客價值鏈，

像是現在airbnb共享經濟的崛起。

解決他人閒置房屋的困擾並帶給其他人更便利的租房選擇。

也就是透過幫助客戶省時，省錢，或是賺錢為考量，一切都為顧客做出發！

Ch4.脫鉤，創造新商業模式

浪費時間也能成為商業模式！

因為在未來能吸引別人眼球的注意力，你就掌握金錢＄＄＄

就像是現在youtube上的許多創作者，

建立歡樂與歡笑給他人，雖然我們知道那個長久看來，

好像對人生未來沒有太大幫助，但是在人苦悶的當下，

這個娛樂效果就是非常重要了。

創新三階層：

1. 說明現今或標準的商業模式
2. 發展標準模式的數位版本（加入網路槓桿威力）
3. 建立商業模式的創業（幫助更多人在自己的平台裡賺錢，那麼別人就會願意為你帶來更多客戶，因為它也可以賺錢）

脫鉤的具體作法

1. 確認目標區隔與它的顧客價值鏈
2. 將顧客價值鏈活動分類
3. 找出顧客價值鏈活動間的弱連結
4. 打破弱連結
5. 預測現行企業會如何回應

善用脫鉤公式，提升你的產品價值。

Ch5.反制脫鉤的回應途徑

超值是留下顧客的唯一方法，讓人離不開你的服務與產品。

三個主要的回應途徑：

1. 優化服務才能再連結
2. 成本很重要，你和顧客都想省
3. 打破技術與法律的限制，新創也能做到再連結

把你的產品與服務不斷做到最好，優先比客戶想到他沒有想到的地方，

那麼你就能攻佔客戶的心。

Ch6.如何提供價值獲得前一千位顧客？

思考你的產品定位以及利基市場，

書裡用服裝市場來做出的演進圖片：

讓大家在市場經營前務必要先想想你的定位在哪裡。

透過以下七個原則找到你的一千個鐵粉

1. 一次獲取大量客戶
2. 不要直接面對競爭對手
3. 採用非規模化策略
4. 培養早期顧客
5. 運用低技術的離線工具
6. 優先考慮營運而非技術
7. 從顧客角度來看你的業務

如何創造價值，解構顧客價值鏈結論

這本書我覺得稍微偏艱澀一點的書籍！

很感謝天下雜誌的贈書。

這個世界上的創業家都是偉大的，他們創造了許多的價值。

因而讓人類的生活變得如此便利，

然而我認為現在的社會也是最好的世代，

因為年輕人只要你願意，你就可以透過網路學到很多。

資料搜索一下全部都找得到。

另外還有更多關於管理類型的書籍，你可以查看更多：

職場菜鳥必須要知道的團隊合作

如何擺脫窮忙人生？只靠這四招就能完成一週工作4小時！

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最後，想問問你認為了解顧客的心是不是創業中最重要的一件事情呢？

1.當然是 2.應該不是吧 3.其他＿自行回覆

歡迎你在底下留言分享你的想法！

這次要播放的歌是任然的”飛鳥和蟬” ♪ ♩ ♫ ♬

（這首歌真的是好洗腦喔！害我一直無限單曲循環）

如何開始第一步？

優先投資自己的腦袋，立刻購買此書！

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